失敗効果～失敗は交渉成立の要～

営業や交渉に完璧を求める人は多いです。ただ実は、その完璧さが営業においては落ち度になっていることをあなたはご存じでしょうか。デザイナーやライター、研究者などクリエイティブな仕事であれば完璧すぎても問題は全くありません。人と向き合う仕事であるが故にそのように言われてしまうのです。

人は誰でも嫉妬心を持っています。自分よりも優れている人を見ると妙な対抗意識が芽生えてしまい「この人には負けたくない」「交渉に乗りたくない」というような気持ちがこみあげてしまうのです。「交渉ごとにおいて舐められたくない」」とあなたが思うように相手も同じように思っているのですそのような摩擦を回避するにはどうすればいいのでしょうか？

「人は自分よりも弱い人間を見ると無意識化で安心できる」ということがカリフォルニア大学のある博士の研究により明らかになっています。営業のテクニックとしてあえて、格下に成り下がってみるのです。例えば、交渉や心象にそこまで影響のない小さな失敗をするのです（交渉の際に手を震わせ、緊張を演出するなど）そうすることにより相手は安心し、心を開いてくれるのです。ただ、そのような些細な失敗を演出し続けてしまえばかえって「頼りがいのない人」と思われてしまう可能性もあるので、あくまで最初だけ効果的であるということを念頭におくといいでしょう。