快諾の誘導～交渉は相手にNOと言わせないこと‼～

マクドナルドで注文を終えた後に店員が「ポテトもいかがですか？」と聞いてくることがあるでしょう。その質問に対して条件反射的に「はい」と答えたことがあるかもしれません。これは非常に賢い交渉術の１つで、アメリカの説得研究者、ケビン・ホーガンが「マクドナルド法」と名付けたテクニックです。もしも、この質問がなければ店員は「ご注文は以上でしょうか？」と言うだけで追加の注文を取ることは無理でしょう。そのため相手を誘導するような質問がされているのです。

例えば、商品説明の最後に「見積もりと契約書をお作りしましょうか？」「サンプルを明日お持ちしましょうか？」と付け加えればいいのです。この一言によって相手は「ではお願いしようかな」と答えてくれる可能性が上がります。もし仮にこの時ビジネスマンが「どうですか？」と聞いてしまえば「いらない」という一言で終わってしまう可能性が高いです。

この方法を使う際にポイントとなるのが「オドオドせずに堂々と質問する」ということです。当たり前のようにさらりと切り出せば、相手も違和感なく答えることができるのです。相手を上手く誘導し、先手を打つことで交渉が一歩進むようになります。