1 2 3 4 第9章 ペルソナマーケティング ペルソナとは？ 簡単に言えば、企業が提供する製品・サービスを、利用する顧客の中で最も重要で象徴的な「人間像・人物モデル」のことを言います。マーケティングの世界では、商品やサービスを必要としているお客の性別や年齢、居住地・職業・役職・年収、さらにはどのような趣味や価値観を持って、毎日を送っているのかを１人の人間像にまで落とし込む設定をします。 そして、その作り上げた人間像に対して、どのようなセールスコピーが興味を引くか。そして、その人間像と同じような価値観の人たちが、どれくらいいるか？などを分析し、どういう営業戦略を立てていくかを設計することを、ペルソナマーケティングと呼ぶのです。この9 章では、マーケティングの最前線ではどのようにペルソナを設定しているかを詳しく解説していきます。 ペルソナの重要性 デモグラフィックとサイコグラフィック ２つの変数を使って、ペルソナを１人まで絞り込む 仕事やビジネスをしていく上でお客は必ず存在します。 もし仮に、あなたの商品やサービスをリリースする時、「商品やサービスを欲しがっているお客は〇〇だ?」というように、お客の需要や響く言葉がわかっていれば、販売や宣伝をしたときに、簡単に売上につなげられると思いませんか？ さらに言えば、何か商品やサービスを生み出す開発初期段階から、その商品やサービスを欲しがっている方を理解、把握した状態であれば、商品をリリースして全く売れないという状態には陥りにくいでしょう。このように、商品やサービスを開発、販売する段階から、どのようなお客に需要があり、響くのかを詳細に設定することを「ペルソナデザイン」と呼びます。ペルソナデザインの良し悪しにより、商品やサービスの売上は大きく変わってしまうので、深く理解しビジネスにしっかり取り入れていきましょう。 デモグラフィックとサイコグラフィックとは？ 横スクロールしてご覧いただけます ペルソナデザインはお客１人にこだわり、絞り切ることです。広告費を湯水の如く使えるのであれば別ですが、モノや情報が溢れている現代では全ての人に、商品やサービスを利用してもらうことは不可能です。 お客の目は情報を受け取り過ぎて肥えています。大衆に向けられたメッセージには目を向けてくれません。目を向けさせるためには個人へ呼びかけることが重要になります。「誰かいませんか？」というよりも名指しで「○○さん、お願いします」と言われた方が人はついつい目を向けてしまうものです。 商品やサービスを販売、アピールする時には「これは私一人のためだけに販売されているモノだ！」と思わせるくらいでなければならないのです。１人に絞り過ぎると売れなくなりそうと心配する必要はありません。１人に絞り切ったとしても同じような悩みを抱えている人は大勢いますし、解決できる悩みが具体的であればあるほど、想像力が働き、使っている未来を想像して必要性を感じてくれます。 「複数に語りかける主張は無言と同じ」 このような認識を持ち、ペルソナを１人に絞り切って貰えればと思います。さて、実際にペルソナを絞り込む方法をお話ししていきますが、ペルソナをデザインしていく上で考えるべき項目は「デモグラフィック」と「サイコグラフィック」の２つになります。 デモグラフィックとは？ デモグラフィックとは、人口統計学のことを指しています。具体的には、性別、年齢、職業（役職）、所得、居住地なとがあげられます。 国が調べる公的データでもあり、ターゲットの設定や顧客の分析や測定がしやすいのが特徴です。ただ、デモグラフィックのみで消費行動を説明するのは「なぜお客が商品を購入したのか、行動をとったのか」という思考的な部分の要素が分からず、表面的な要素でしか判別できません。お客の表面的な情報ではなく、もっと内面的な要素を想定するのが次のサイコグラフィックです。 サイコグラフィックとは？ サイコグラフィックとは、心理学的要因のことを指します。具体的には、価値観、ライフスタイル、性格、好みなどの心理的特性を指します。 デモグラフィックのように客観的な要因ではありませんが、消費者の行動の要因を深く理解するために有効です。例えばニキビを治すクリームを販売するのであれば、デモグラフィックの要素のみで「２６歳営業会社の会社員でニキビを治したい女性」というペルソナデザインよりも「２６歳営業会社の会社員、朝、ニキビ隠しにかかるメイク時間を短縮したい女性」というようにライフスタイルやその人、個人が持つ悩みをペルソナの要素に組み込むことで、商品やサービスのセールスポイントをよりハッキリさせることができるのです。 デモグラフィックとサイコグラフィックの考え方を駆使し、ペルソナデザインを絞り込むことがファーストステップとなります。 1 2 3 4 次に進む
9章の収録内容 ペルソナマーケティング ペルソナの重要性 ペルソナの組み立て方① ペルソナの組み立て方② ペルソナの組み立て方③ ペルソナ設定の注意点 あとがき スタートアップを確実に成功させる選択と集中の見極め方