上司や同僚から評価される人材になる方法

まずは小手先のテクニックを使わずに「本当にこの商品、サービスを購入してほしい」という思いを強く伝えましょう。偽りの熱意ではなく、本当の熱意を持つことが大前提です。ここで根気強く熱意を伝えるとお客に「しつこい」と思われることもあります。

しかし「しつこい営業」と「熱意がある営業」には決定的な差があるのです。それは、売ることが自分のためなのか、相手のためなのかの違いです。自分のために売っている場合はしつこいと思われてしまっても仕方がありません。

そうではなく「お客の生活をより良くしたい」と思い、相手のことを第一に考えているのであれば、熱意のある言葉は必ずお客に響きます。逆に、自己中心的に「この商品が売れたらいくらお金が手に入る」のように考えていると、その思想は些細なほころびから漏れて、お客に伝わってしまうものです。

営業を生業としていてうまくいかない場合の多くは、売上をあげるために小手先のテクニックや営業トークを身につけ、「自分中心的な思想」がお客に伝わってしまっているのです。伝えるべきもの、伝わるべきものはあなたの熱意であり、お客にとっての利益である必要があります。

営業の世界ではよく

「三流のセールスマンは商品を売り」
「二流のセールスマンは自分を売り」
「一流のセールスマンはお客の未来を売る」

と言われます。

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「モノを売るのではなく、コトを売る」という言葉は、「その商品は、お客にとってどんないいコトがあるのか？」を考え、「コト」に焦点を絞って価値を伝えていく営業の基本ですが、まさしく「商品を売る」ではなく「商品を買った後の未来を売る」ということがとても大切なのです。お客の立場になればわかることですが、商品紹介や値段の説明がはじまるとほとんどの人は「無駄なものを買わされないように注意しよう」と用心してしまいます。

その状態で商品の提案をしても「私に必要なものなんだろうか」と商品に対して否定的な視点から考え始めてしまいます。したがって、商品そのものではなく、お客が悩んでいることや不安なことが解決される未来を提案することが重要なのです。そうすることで「私のためのものである」と直感的に理解することができます。

その上で解決策の一つとして商品があると伝えることで、商品に対してフラットな立場で考えてもらえるようになり、自分のためのものであると理解してもらうことで初めて購入につながります。商品の値段や効果を理解したとしても自分のためのものであるかどうかの判断ができていなければ買うかどうかを検討する天秤にすら乗りません。

つまり商品を売るということは、ただ商品の販売をすることではなく「お客の理想を形にして、お客のために届けること」なのです。

熱量を伝え、お客に商品を提案する際の言葉選びの重要なポイントとして「お客が響く言葉を使う」ということが挙げられます。せっかく熱意を持っていても、それをうまくお客に言葉で伝えないと自分の熱意が伝わりきらず、お客との意識の差ができてしまいます。

それを防ぐためにもお客に合わせて言葉遣いや、言葉選びに配慮する必要があるのです。

例えば、サプリメントを販売するとして、筋肉をつけて引き締まった体を作りたい男性に提案するのとダイエットをしてくびれを作りたい女性に提案するのとでは、同じ商品を提案するとしても提案の仕方が変わります。また、日頃からサプリメントを飲んでいる人であれば配合成分の紹介だけで気に入ってくれるかもしれませんし、飲んだことのない人であればそもそもその成分名すら初めて聞く言葉かもしれません。

使っている言語が違えばお客に伝えたいことを正しく伝えることができません。 日本人のお客に対して英語で接客してしまうくらいちぐはぐになってしまいます。

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このように、お客によって知っている言葉や熱意が伝わりやすい方法が変わるのでお客に合わせた言葉選びをしなければならないのです。

商品が売れるかどうかは、どのような提案をするかという言葉によって変化します。しかし、それ以上に「誰が言っているのか？」で大きく変化するのです。例えば、野球のアドバイスとしてイチローが「ボールをよく見たほうがいい」と言ったとします。すると野球を練習しているほとんどの人がボールをよく見ることを意識して練習を行うでしょう。

しかし、このアドバイスをどこにでもいる野球ファンのおじさんが言ったとしたらどうなるでしょうか？　「そんなことはわかってるよ」と思って誰もアドバイスに耳を貸さないでしょう。ではこのおじさんが「元甲子園出場校のレギュラー」だったとしたらどうでしょうか？　甲子園で優勝したわけでもなければ、現在プロとして活躍しているわけではありませんが、実際に野球をやっている人からしたら少なからずアドバイスを聞いてみようかな？となるでしょう。

このように同じ言葉を話したり、書いたりしたとしても、お客はこちら側に対しての情報を持ち合わせていないので、そのアドバイスの価値に気づくことができないのです。あなたが何者なのか、どんな提案を持っているのか、なぜ提案してくるのか、そういったこちら側の情報をお客に提示してあげることで初めてアドバイスに耳を傾けるようになります。言葉の前に「人間としての説得力」があるからこそ、その人が発する言葉にも説得力が加わりやすくなるということです。

肩書きを作り「人間としての説得力」を持った方が説得力が増す、と聞いて自分なんかではダメなんじゃないか、人に誇れるようなすごいものは持っていないと思う方も少なくないかと思います。このように、人としての凄みや、偉い人だから発言力がある、といったものは「権威性」があると言われます。

では、権威性がなければいけないかというとそうではありません。

身近な例を挙げるとすれば、親や先生は権威がつきやすく、子供、生徒に対しての説得をしやすいポジションです。しかし、友達や後輩であっても先輩や先生を説得することもできます。これは個人間での親密度や信頼によるものですが、そういったものは「ラポール」があると言われます。

※ラポールとは元々は心理学で使われていた言葉
人と人との間がなごやかな心の通い合った状態であること親密な信頼関係にあることを指す

つまりこれが「歩み寄りのスタンスを持つ」ということです。何か権威がある人間が人々を導くように説得するのも、親しい人間が共感や信頼によって相手を説得するのも、同様に効果があると言えます。前述のように、肩書きを持つことと、歩み寄りのスタンスを持つことが、相手を説得する上では効果的に機能します。

つまり、キャラクター設定において相手が求める究極のスタンスとは

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と言えます。

小さな肩書きしかなかったとしても大きな共感や信頼によって深くラポールを築き、歩み寄りのスタンスを取ることでお客はあなたのファンになり納得してくれるということです。

前述のように、お客が商品を購入するか否かは、販売する側の言葉とキャラクターの整合性によって変化します。したがって商品を提案する際には必ず「お客の理想像を演じきる」ことを徹底しましょう。

対面であれば、服装、話し方、立ち振る舞いなどの細かい部分まで意識できるとより効果的です。ここで抑えておきたいポイントとしては「現状の自分自身は関係ない」ということです。もちろん素のままの自分がお客の理想像であればそのままでも構わないでしょうが、そのような人はほとんどいません。

自分中心に考えていても商品が売れることはないので、「自分がお客に合わせる」という心持ちで、理想像を最後まで演じきることが重要です。自分の性格などは関係ありません。例えば、就活の時にデニムとTシャツで「俺、自分らしく働きたいっす！」と言って面接にくるような人はなかなかいないでしょうし、そういった学生を雇う会社も少ないかと思います。

本来であれば普段のありのままの自分ではなく、TPO（時と所と場合）を意識してリクルートスーツを着用し、爽やか好印象に見えるように身だしなみを整えます。そして一人称は「私」となり「私は御社のために全力を尽くします！」と言ったような言葉に変わるでしょう。

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これは就活の場合だけでなく、商品を販売する側に回った場合も同じことが言えます。
本来の自分とは違う「お客に合わせた自分」を演じるということは「求められているものを理解し提案する力」であり、社会においても一般的なことです。

そしてそれができるかどうかで、就活であれ、ビジネスであれ、できることの範囲が大きく変わっていくということを心にとめておきましょう。

大前提として、お客はあなたの言葉を聞きません。文章でも同様で、あなたの書いた文章もほとんど読むことはありません。例えば、自宅に訪問販売の営業マンが来たら、あなたは快く家に迎え入れるでしょうか。おそらく多くの人は「めんどくさいな」「早く帰ってくれないかな」と思うでしょう。

また、自分の興味があるかどうかに関わらず、インターネットを見ていて突然セールスページが表示された時に最後まで読もうと思うでしょうか。こちらも同じくすぐに、戻るボタンを押したり、「迷惑な広告だな」といったようにネガティブなイメージを持つ人の方が多いでしょう。

このように人間心理としては、他人の言葉や文章を最後まで読んだり聞いたりといったことはしないのが一般的です。したがって、ビジネスを行っていく上ではまず、お客が自分の話を聞いてくれる状態を作らなけらばいけません。その際に「楽しませる」要素が必要なのです。自分の話や文章に対してお客が少しでも興味を持ってくれて「この人の話なら聞いてもいいかもしれない」と思わせることで初めて販売(商品の提案)をすることができます。

つまり「楽しませる」とは、話を聞いてもらうためのきっかけを作るということなのです。
対面営業では「アイスブレイク」と言われ、お客とのファーストコンタクトの際にとるべきコミュニケーションとして最も効果的な手法です。例えば親しい友達同士でも、出会ってすぐに本題に入るのではなく、雑談を交えながら本題に入ることが多いように、営業であっても、いきなり商品の提案をするのではなく、お互いが打ち解けるコミュニケーションをとり、まずは話しやすい雰囲気づくりをすることが重要です。

最終的な目標地点はお客に商品やサービスを購入してもらうことですが、そもそもお客は自分の話を聞いてはくれないので、まずは「自分の話を聞いてもらうきっかけを作る」ことを意識しなくてはいけないのです。

お客に話を聞いてもらえるようになって初めて、商品の提案をすることができます。

論理的に説明する要素としては、

• お客の現状の悩みを商品が解決できるかどうか
• 商品購入後の未来をお客が欲しいと思えるかどうか
• 他社や他製品ではなく、自分の商品を買ってもらう理由は何か

などの要素が挙げられます。

更に言えばそういった要素はデータや数値、ユーザーのレビューや権威のある人からの推薦など様々な視点から補うことができます。しかしながら、論理的であることは「分かりやすく説明したり、伝えたりするための手段であり、それ自体が目的ではない」ということを心に留めておきましょう。

目的はあくまで商品の良さを理解してもらった上で購入してもらうことにあります。
例えば、どんなにいい商品であったとしても、そのデータや数値が自慢に聞こえてしまったり、内容の良さは理解できたけど欲しいとは思えなかったりといったことはよくあることです。

論理的には買うべきだと思っていても、人は感情によって動く生き物なので論理的なだけでは購入につながりません。論理的に説明するときも、お客がワクワクして「もっと商品のことを聞きたい」と思えるように、商品の説明だけではなく、商品購入後の未来をイメージさせてあげることが非常に重要なのです。

論理的な説明は、商品について理解してもらうことが目的ではなく、その商品について理解した上で、商品購入後の未来がイメージできており、購入するか購入しないかの天秤にかけられている状態にすることが目的なのです。

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お客に話を聞いてもらい、商品やサービスについて理解してもらえたら、最後はお客に購入してもらわなければなりません。購入するかどうかで悩んでいるお客をもう一押ししてあげるために行うのが「熱意」を伝えることです。この熱意は偽りのものではありません。本当に心から思う熱意を伝えます。

「ご納得いただけるかもしれません」「悩みが解消する可能性が高いと思います」といったような自信のない言葉ではお客に熱意は届きません。「必ずご納得いただける確信があります！」「あなたの悩みを解消するために存在する商品です！」というような自信に溢れ、断言する言葉によってお客は「そこまで言ってくれるなら」と安心してくれるのです。

自分の提供する商品やサービスに自信がなければ熱意を伝えることはできません。 あなたが提供する商品やサービスが素晴らしいものであるという前提で

• なぜあなたがお客に提供しているのか、どんな想いを持っているのか
• なぜお客があなたの商品を買う必要があるのか
• なぜ今買うべきなのか

最低限この3つは熱意を持って伝えていきましょう。