一流Web業界人の広告マーケティング手法

「競合がいない市場だけでビジネスし利益を独占」
新規顧客の獲得も容易で、価格競争にも巻き込まれない。

このようなブルーオーシャンな市場はマーケッターにとっては楽園です。
もし仮に、このような市場だけでビジネスができ他社に気が付かれる前に利益を独占できればどれほど良いことでしょうか？

今回のあとがきではそんなブルーオーシャンでビジネスを行うための「現代型Web広告手法」についてお話ししていきます。

一流のWebマーケッターが
行う
利益を独占するための
広告秘策

同じようなサービスや商品が生まれていく中、その誕生を毎日のように目にするお客の目はどんどん肥え厳しくなっていきます。

競合との競りで高騰する広告費、お客から求められるクオリティの高さ、挙句の果てに利益度外視で行われる熾烈な価格競争……

情報や商品に肥えたお客のみを相手にしていては避けられない競争です。この肥えたお客というのは本章でも紹介した「いますぐ客」にあたります。商品の存在をすでに認知し、どのサービスを利用しようか考えているお客です。

「いますぐ客」の商品購入決定は主に価格です。同じ機能や性能であれば少しでも価格の安い方を選択します。

「いますぐ客」に向けての
広告は
鬱陶しいと
思われがち

少しあなたにお聞きします。
あなたは普段、広告を見てテンションが上がり、楽しい気分になるでしょうか……？

正直、広告を見て「やった！広告だ！」なんてワクワク楽しい気分になる方は少数なのではないのでしょうか？大抵の人がYouTubeを見ていて広告が表示されれば「邪魔」と判断します。

世の中で配信されているほとんどの広告は「いますぐ客」をターゲットとしています。広告費を掛ければ、必然的にその費用を回収しなければなりません。キャッシュフローの関係もあります。したがって、すぐにでも商品やサービスを購入してくれる「いますぐ客」にアプローチするしか無いのです。

ビジネスの立ち上げ当初は「いますぐ客」をターゲットとした広告が必須です。そうでないと短期的に売上が上がらず倒産してしまいます。ただ本章でも話したように「いますぐ客」は市場のわずか１％しか存在しないのです。

いますぐ客の奪い合いでは、厳しい価格競争を強いられます。さらに、ほとんどのお客からは「鬱陶しい」と感じられ広告を視界から排除します。無駄に広告費を垂れ流しているのです。

今、広告に求められることは
「気づき」である

広告を考える上で、広告の歴史を知ることは非常に有用です。特に日本のモノ作りを支えてきた自動車業界の広告は非常に参考になります。自動車業界の広告訴求の歴史は以下の通りです。

1960年、大衆車の出始めはクルマ自体の説明に訴求点を置いていました。まだクルマの普及率が2.8％の時代です。クルマというだけでお客が興味を持ち、売れていきます。アクセルを踏めば走る、ブレーキを踏めば止まる、ハンドルを回せば曲がるなど走ることにおいて必要十分で事足ります。

1970年～1990時では時代が進むごとにクルマの性能が技術の発展と共に向上していきます。走ることに加えて「燃費、軽快性、操作性、壊れにくさ」などいかに良い性能であるかが売れるポイントとなっています。

ただ、2000年以降普及率が80％に到達し、軽自動車でもある程度快適に走行できるようになると、性能の向上を推しポイントにするだけでは売れなくなってきます。

売れるポイントとなるのは、「クルマを手に入れてどのようなことができるのか共感を与え、どんな未来が待っているのか」

このクルマを買うとこんなことができるという気づきを与えることが重要になってくるのです。実際に今のクルマのTVCMを思い起こしてみるとクルマの性能紹介はほとんどされていません。クルマの紹介はそっちのけで、「大学入試を控えた反抗期な娘」と「大学入試を応援したい父親」のドライブシーンをドラマのように流しているCMさえも存在します。

いかにして広告を楽しんでもらえるか
いかに広告を広告でなくするか

感情や想像で惹きつけ、必要性と未来に気づいてもらわなければならないのです。

気づきは「まだまだ客」を
引き上げる

本章で説明した商品やサービスを必要としていない「まだまだ客」に気づきを与える広告は彼らを購入の土台に引き上げます。まだ商品を必要としていないお客でも潜在的には商品やサービスを欲しています。その潜在的なニーズや欲求を掘り起こすことが可能となるのです。

さらには気づきは共感を生み、共感は口コミ（バズマーケティング）を呼びます。
口コミは手離れで発生していくものなので広告費は掛かってきません。

「まだまだ客」は市場の８割を占めています。この８割を相手にできれば、激しい価格競争やいますぐ客の奪い合いをすることなくブルーオーシャン市場でビジネス展開をできるのがマーケティングの理想形です。

その理想形に載せるためにも、「共感し、利用した後の想像力や好奇心が掻き立てられ、シェアしたくなる広告」を作り上げることに我々マーケッターは頭に汗をかきながら、試行錯誤して行かなければならないのです。