最も商品を高く買う見込み客は一体誰か？

もっとも商品を
高値で買うのは誰か？

ストーリーを作り
解決策を提示する

あなたの商品やサービスを使う人の
悩みを想像する事が最初の一歩です

アクセスをただ増やすのではなく購入見込みの高いお客をいかに集めるかが肝だとわかったところで、次は誰にアプローチをして売上を上げていくのかを考えていきましょう。下の図をまずは見てください。下の図は見込み客がどういう心理状態にあるか（欲求・必要性・購入確度）の比率を表した図です。見込み客の心理状態は大きく分けて4つに分類されます。

図を見ていただければわかるように、通販番組などですぐに購入してくれる見込み客は全体の1％なのです。100人いれば1人。1000人だと10人と集客の母数が少ないと結果がついてこないことは容易に想像できると思います。従来のWeb戦略は結果をすぐに出したいがために、この競合ひしめく狭き市場にて競争を繰り返すため、価格破壊が起きていると言っても過言ではないでしょう。

いますぐ客が購入という行動に移るきっかけの大半は販売価格です。特に他社でも取り扱っている商品の場合、価格比較されより安いところ、もしくはポイントなど購入者にとって有益な場所での購入が大半となります。少ない市場に対し、競合も多い場合、この市場で勝負していくことの難易度が高いことは一目瞭然だと思います。もし仮にあなたの商品やサービスが、価格で勝負できる場合、すぐに購入してくれる見込み客がいるので勝負する価値はありますが、そうでない場合はアプローチするターゲットとしては避けるべき層となります。ではあなたの商品やサービスを売るためにどこの層に照準を合わせるとよいでしょう？それはおなやみ客です。

本書では、人が行動に移す原動力は、「不満」と「不安」とお伝えしてきました。おなやみ客は、いますぐ行動に移さないまでも近い将来、自身の「不満」や「不安」を解消したいと考えている層です。このお悩み客が求めてることは、自身が悩んでいる内容に対しての共感と解決策の提案です。

法人営業をしたことのある営業マンならこんな言葉を聞いたことがあるのではないでしょうか？
「物を売るのでなく事を売る」
これはソリューション営業と呼ばれる、お客主体の「提案型営業」のことです。あなたの商品やサービスをより深く知ってもらい、数ある競合からあなたを選んでいただくには、「信頼」が重要になってきます。その信頼を勝ち取るために、お客の悩みを深く分析し解決するためのストーリーを作り、そしてその提案を効果的に伝えるためにメディアの特性を熟知し活用することが、あなたのビジネスを成功に導くための秘訣となります。