勝者の呪縛～交渉事はプロセスを大切に～

お客のために良かれと思って、要望をそのまま受け入れあっさり契約したとしても必ずしもお客が喜ぶ結果につながるとは限りません。交渉は、単に好条件を成立させるためだけに行うものでないと覚えておきましょう。結果に至るまでのプロセスも大切であると強く意識してください。

本日の図解のケースは、中古車を購入しようとしたお客から「10万円ぐらい安くしてほしい」とお願いされ、営業マンがその場の判断であっさりと契約を成立させた例です。この場合、お客の思い通りに交渉が成立したので、満足してくれていると思われがちですが、必ずしもそうならないという場合がります。このことを「勝者の呪縛」と呼びます。あっさり結果が出たことにより、満足度が低くなるという不思議な現象がおこることがあるのです。

お客の立場からすると、あっさりと結果が出たことによって、「もっと安く出来たのではないか？」「そこまでの価値がないのでは？」と後悔が芽生えることがあるのです。交渉においては、相手が欲しい結果をすぐに得られた時よりも、何度か交渉をした時の方が満足するという鉄則があるのです。今回紹介したケースの場合、すぐに結果が出せる条件だったとしても、「ちょっと上司と相談します」「5万円なら何とか…」などと、何度か譲歩を繰り返してお客の心を焦らす方が結果が同じだったとしても満足度が変わる場合があるのです。この「勝者の呪縛」を意識しながら、双方が満足できる交渉プロセスを意識してみてください。