モデリングする上での
4つのポイント
モデリングする上での
セオリーを必ず覚えましょう
最終目的は売上の最大化
ここまでモデリングの重要性や具体例を出してきましたが、モデリングは「表面的な目に見えることを真似ること」ではないと前項でもお伝えしました。
うまくいっているビジネスモデルを見て、それに対して自分のオリジナル要素やお客が求めるエッセンスを加えることがモデリングになります。モデリングをする上でどんな部分に注目すべきなのかを理解しモデリングをする能力を上げていきましょう。
モデリングする上での4つのポイント
モデリングのポイントとしては大きく4つのポイントがあります。
それらのポイントを順序立てて抑えていくことで質の高いモデリングをすることができます。
そのポイントとは以下の4つです。
- 価格を決める
- あなたの同業他社を
リサーチする
- その他社が顧客を需要をどのように満たしているかを調べる
- その需要を別の形でどう満たすことができるかを考える
1. 価格を決める
ここまでモデリングの重要性や具体例を出してきましたが、モデリングは「表面的な目に見えることを真似ること」ではないと前項でもお伝えしました。
うまくいっているビジネスモデルを見て、それに対して自分のオリジナル要素やお客が求めるエッセンスを加えることがモデリングになります。モデリングをする上でどんな部分に注目すべきなのかを理解しモデリングをする能力を上げていきましょう。
価格と商品のバランスを意識
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例えば、同じ白い無地のTシャツだとしてもブランド物で3万円のTシャツもあれば、ユニクロで1000円のものもあります。ブランド品が好きな消費者であれば3万円のTシャツでも買うかもしれませんが、多くの人はそうではありません。
一般の消費者はその商品に対しての相場感を持っているのでブランドの力を使ったとしても30万円のTシャツ、100万円のTシャツはまず売れないでしょう。商品の価格でお客に満足してもらうためには、お客の価値観に合わせることが最も重要なのです。
この価値観がお客と販売者で一致して初めてお客は満足し、購入につながります。 もちろんUSPを持ち付加価値をつけることである程度価格の調整は可能ですが、自分本位で商品やサービスの価格を決めてはいけません。自分の商品が思ったように売れない、購入してくれたがリピーターにならないという場合は間違いなく商品の質が原因です。
つまりお客の価値観と自分の価値観がずれているということです。ビジネスは「販売→納得→購入」である、と常に意識し「商品の価格調整」をしたり「商品の品質向上」をしたりというように、お客に納得して購入してもらうように常にお客目線で考えましょう。
2. あなたの同業他社を
リサーチする
自分の行いたいビジネスを決めて価格も設定したら、同業他社はどのようにビジネスを展開しているのかについて、徹底的にリサーチしていきます。
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集客方法や、販売方法などはもちろん、その中で自分がモデリングできるような部分をできるだけ多く見つけていくことが大切です。４章で市場規模を知ることの重要性をお話ししたように、市場規模とニーズの把握が、マーケティングの根本です。
- 自分の決めた商品の価格で同業他社と争っていけるのか？
- 他社ではどのような価格帯で展開しているのか？
- なぜその価格帯で展開しているのか？
などを徹底的にリサーチします。リサーチやモデリングで表面的なことしか把握できていないと、前述のような「お客の価値観」がわからず自分本位で売上の立たないビジネスになってしまいます。また、リサーチのポイントとしては「自分のビジネススケールにあったモデルを探す」ことを心がけましょう。例えば、自分のビジネスモデルが「十人程度の従業員で行う田舎のカフェ」をイメージしているにも関わらず、モデリングをする他社が全国にチェーン展開をしてる「スターバックス」にしてしまっては、あまりにも規模感がかけ離れていることがわかります。ビジネスのスケール感が違うと、リサーチをしても効果的ではありません。大学受験をするのに中学受験の勉強をしているのと同じようなちぐはぐさが生じてしまうからです。
このように、自分がモデリングのリサーチをする際は「自分の行いたいこと」と「リサーチする他社」を天秤にかけてみることを忘れないようにしましょう。
3. 他社が顧客の需要を
どのように満たしているか
を調べる
「顧客の需要をどのように満たしているか」とは顧客が何を求めてその会社の商品を購入しているかということです。
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先ほどのTシャツを例にとって考えてみると、ユニクロの1,000円のTシャツを買う方は、商品の安さや気軽さを求めて購入する場合がほとんどかと思います。したがってユニクロでは他社で扱っているものでも、いかに安く提供できるかを常に考えていくことが大事になってきます。
それに対してブランドの3万円のTシャツを買う方は安さや気軽さよりも、ブランドを買っている自分であったり、Tシャツよりもそのブランド自体が好きで買っている場合がほとんどです。
つまりブランドのTシャツはこのブランドを身につけることがステータスになる、と思わせるようにブランディングに力をいれなければいけません。
同じ白い無地のTシャツであっても1000円で買う人もいれば3万円で買う人もいるように、商品やサービスを提供する上ではビジネスモデル、コンセプトによって顧客の期待度や価値観が変化していきます。そういった顧客の需要をどのように満たすかを考えることで表面的には見えない、そのビジネスモデルの本質を見極めることができるようになるのです。
4. その需要を別の形で
どのように
満たすことが
できるかを考える
上手くいっているビジネス同士を組み合わせることで、新しいジャンルが生まれることは珍しくありません。
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その分野で取れる市場があるのか、いかにその分野で勝ち残るかを最終確認します。
これが「ニッチマーケティング」であり、大企業が目を当てていない小さな市場をピンポイント突いていく個人のビジネスにおいて有利なポイントでもあります。
例えば、「マクドナルドではドライブスルーをしているのでおにぎりのドライブスルーもできるのではないか」というような発想がこれにあたります。実際にこのサービスはうまくいっている事例があります。
このように既存のアイデアに対して自分のできることや、求められるエッセンスを加えることで新しいアイデア、新しいビジネスを生み出すことがモデリングなのです。
具体的に０からビジネスを
スタートさせるには
４つのポイントを活かして、
まずは小さなビジネスから始める
前述では、モデリングする上での４つのポイントをお話ししました。この４つのポイントを使って実際にビジネスを立ち上げる場合、まずは小さなビジネスからテスト的に始めることをお勧めします。小さなビジネスとは「成約率と顧客単価が高いビジネス」のことです。
具体的な例として以下の２つを見てみましょう。
- 月額10万円の
パーソナルヨガ教室
- 単価が１つ1,000円の
ヨガ教材販売
上記の２つでいずれかを選ぶのであれば、まずは月額10万円のパーソナルヨガ教室から始めたほうがいいということです。理由としては、単価が高いと顧客数が低くても成立するというポイントが上げられます。上記の例であればパーソナルヨガ教室なので、自分の家でもできるのでコストがほとんどかかりません。また、生徒の獲得をするために広告費や営業マンを雇う人件費もかかりません。
それに対し、単価が１つ1,000円のヨガ教材販売では、顧客数を増やさなければいけないので広告やチラシは当然使わなければいけませんし、場合によっては営業マンも雇わなければならないので広告費や人件費など大きなコストがかかってしまいます。初期投資も必要なモデルであれば初めて取り組むビジネスとしてはハイリスクであると言わざるを得ません。まず初めのビジネスを成立させるためには、自分の資金を考えた際に顧客数や単価、コストが成立する範囲というものが存在するので、身の丈にあったビジネススケールで展開する必要があります。その上で絶えず同業他社をリサーチし、さらに商品やサービスを利用してくれた、あなたのお客から情報を吸い上げて需要を把握し、それをビジネスに組み込んでいきます。初めは小さな規模だったビジネスが試行錯誤を繰り返し、徐々に徐々に成長していき、それがビッグビジネスへと成長していくのです。
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