消費者心理をどのように揺れ動かすのか？

お客は理屈ではなく
感情でしか購入しない

「理屈ではなく、感情で買う」
それが消費者心理

120％理解させ感情を
揺さぶることが購入につながる

全てのお客が、自分の欲求をしっかりと把握している訳ではありません。自分の欲しい商品も、自分の需要さえもわかっていないケースが多々あります。消費者は何かを買う時に「必要だから買う」だけで行動するわけではありません。購入につながる最大の要因は「欲しいから買う」なのです。こんなことを言ったら「そんなことは当たり前だ」と思う人も多いでしょうが、消費者は「理屈で買うのではなく、感情で買う」という基本的なことを理解しておくことは、販売者を目指すためには大切な考えなのです。

では、その感情を揺さぶるために必要なことは何でしょうか？
本書ではそれを「驚き＝インパクト」と呼んでいます。お客の商品やサービスに対しての期待値が100としましょう。もし初めて行く飲食店に入って、これぐらいの味かな？と思い食べた時に、思ってたよりずっと美味しかったらどうでしょう？「次もまた来ようかな～」と思うようになるでしょう。

人は、自分が想像する期待値を超える衝撃を受けた時、金銭的対価のバランスが問題なければ、ほぼ100％購入につながります。ですので、お客が「どの程度の期待値なのか？」「幾らぐらいの金額を予想しているのか？」など予測することが出来れば、感情を動かす手段が色々と見えてくるのです。

「伝える力」をWEB戦略と
融合させる方法

ネット社会による情報化が当たり前となった時代。ここまで本書ではWeb戦略を使いこなすことがビジネスの成否を分けるとずっとお話ししてきました。今までお話ししてきたそれぞれの「伝える力」もそれぞれの特性を活かし、組み合わせて利用していくことがとても大切なことなのです。

では、この「伝える力」をどのように組み合わせてどのように戦略に乗せるかの一例として、プロダクトローンチを実施した場合の例を下の図で紹介します。