アップセルとクロスセルとは何か？図解で解説

顧客単価アップ施策
【クロスセル】

クロスセルとは
「他の商品などを合わせて
購入してもらうこと」

魅力ある「抱き合わせ商品」を
作り出す

クロスセルとは、「他の商品などを併せて購入してもらうこと」を意味します。たとえば、商品の販売時や購入後のフォローアップ時に、関連商品や「この商品を買った人はこんな商品も買っています」といった「レコメンド（お薦め商品案内）」を提示することで、顧客単価を引き上げることができます。顧客数を増やすことなく総売上額を増やせるメリットがあるので上手く活用してみてください。

クロスセルが達成できると、顧客数を増やすことなく総売上額を増やすことが可能です。新規顧客を獲得するにはコストが高くなりがちです。顧客あたりの売上単価を向上することは効率の良い売上向上施策となるでしょう。

また、顧客は思わぬニーズを持っている場合があるので、意味ベースやこちらが想定したストーリーベースだけでなく、実際の顧客の購入データを蓄積し、レコメンデーション（顧客の好みを分析して、顧客ごとに適すると思われる情報を提供）する仕組みを作り出すこともポイントとなってきます。

顧客単価アップ施策
【アップセル】

アップセルとは
「より高額な上位の商品に
乗り換えてもらうこと」

魅力ある「上位商品」を
作り出す

「アップセル」とは、現在購入を検討している見込客や以前商品を購入してくれたお客に対して、より高額な上位モデルに乗り換えてもらう手法です。例えば、10万円のパソコンを検討しているお客に対して、より高機能な15万円のパソコンを提案して購入してもらったり、年会費無料のクレジットカードから、有料のゴールドカードに切り替えてもらうことが「アップセル」です。アップセルのメリットは、提案次第で顧客単価を引き上げることができることにあります。

アップセルもクロスセルと同様に達成できると、顧客数を増やすことなく総売上額を増やすことが可能です。新規顧客の獲得はクロスセルと同様にコストが高くなりがちです。顧客あたりの売上単価を向上することは効率の良い売上向上施策となるでしょう。

ただし、ここで注意すべきポイントがあります。それはお客からすると強引に感じられやすい手法でもあるということです。ポイントはあくまでお客目線を忘れないこと。
売る側の都合ではなく、お客目線を忘れずに最適な提案を心がけてください。