Web進化に合わせたキャッシュポイントとは

成約は自然な
キャッシュポイントから
生まれる

「キャッシュポイント」＝
「気持ちよくお金を払って
もらえるポイント」

Webの進化にともない
キャッシュポイントが
変化したことを知る

前頁ではビジネスの大枠についてお話ししてきました。次は実際あなたがやろうとしていることをビジネスに組み立てる作業に入ります。まず最初に下の図をみてください。

上記の図を見てもらえればわかると思いますが、「何を売るのか？」が明確になった後に考えなければならないのが、「誰からいつお金をもらうのか？」になります。このお金をもらうポイントのことを「キャッシュポイント」と言います。ただ、闇雲にお金をください。ではビジネスは上手くいきません。

全てのビジネスにおいて、このキャッシュポイントを工夫し、「お客が気持ちよく納得してお金を払ってもらえるポイント」にすることが、リピートにつながり、ビジネスの成長につながることを忘れないでください。

お客は基本的に
お金を払いたくない

販売する側としてキャッシュポイントを考える時に抑えるべきポイントは「お客が気持ちよく納得してお金を払えるかどうか」と説明してきました。ただ、ここで一つ忘れてはならない重要なポイントがあります。それは、

「お客は基本的に
お金を払いたくない」

です。あなたが逆の立場で消費者の気持ちになれば当然の気持ちですよね。それでも、ビジネスとしては金銭のやり取りは必然の行為ですので、お金をもらうのであれば、購入してくれたお客が「気持ちよく納得してお金を払ってもらえる方法」を考え出してください。

「気持ちよく納得してお金を払ってもらう」ということを考える際にもうひとつ重要なポイントがあります。それは、

「納得を満足に変える」

です。商品やサービスを購入してもらうだけなら「納得」してもらうだけで大丈夫ですが、今後このお客にリピートになってもらいたいのであれば、販売者としての真摯な姿勢や寄り添う態度など商品やサービスの質以外のところも、お客に見られている意識を絶えず持ってください。

Webの出現による最大の変化＝
キャッシュポイントの変化

Webの世界が当たり前になったことによって、今までお金に変えることができなかった部分がキャッシュポイントとして生み出せるようになりました。例えば、「月額課金サービス」という課金モデルが代表的かもしれません。毎月の電気代や水道代などと同様に携帯代の一部に料金を組み込んでしまうことで、料金を継続的に払いやすいシステムが作られました。これらはサービスの利用料、会員費など様々な形式で扱われていますが、定額課金のモデルはすでに一般的なモデルとなっています。

また、美容室、飲食店、百貨店やスーパーマーケットなど従来であればほとんどの決済が現金払いであった場所でも、クレジットカードやsuicaのような交通系ＩＣカード決済、最近だと銀行口座と直結したデビッドカードが進化し、スマホアプリからも簡単に決済ができるようになっています。これは、ここ20年、Webの出現による通信技術の大幅な進歩がもたらした最大の変化でしょう。

これからのビジネスはこの決済方法の変化に柔軟に対応し、新たなキャッシュポイントを見つけ出すことがビジネスの成否を大きく左右すると言っても、決して大げさな言葉ではないことをまずは理解してください。

お客が気持ち良く払って
もらうための施策

「多種多様なキャッシュポイントの一例」でもわかるように、時代の流れとともに、どんどん決済方法が複雑且つ高度になってきています。それは購入ハードルの障壁に、「決済ストレス」があるからです。現金払いであればそのままお金を出せば良いですが、銀行振込の場合は銀行に行って手続きをしなければなりません。コンビニ払いだったとしてもコンビニに実際に出向き支払いをしなければなりません。この一旦、間を置いて行動する行為が「面倒くさい」という感情になり結果「決済ストレス」となり、購入ハードルが上がってしまうのです。

販売する側としてキャッシュポイントを考える時に抑えるべきポイントは「お客が気持ちよくお金を払えるかどうか」ということです。お客は、基本的にお金を払いたくはありません。ですので、お金を払うことに対する時間的、心理的な負担を取り除いてあげ購買に繋がりやすい流れを作ってあげる必要があります。

時間的な負担の軽減でわかりやすいのは、クレジットカード払いです。以前は新幹線や飛行機に乗る際は駅や空港に直接出向いてチケットを買わなければならず、面倒くさいと思う人も多くいました。しかし、今ではクレジットカード払いができ、駅や空港が遠い人でも簡単にチケットを買うことができるようになっています。心理的な負担の軽減でわかりやすいのはAmazonのワンクリック注文です。ワンクリック注文では、商品を買うことに対する迷いが生じにくく「気付いたら買っていた」というように、購入に対しての心理的ハードルが低くなっています。

せっかく欲しいと思った商品であっても、購入するための登録手続きが面倒だったり、支払い方法が限られていたりすると、お客は「あとでいいや」「面倒だからいいや」と購入をやめてしまうことも多々あります。お客の負担を減らしてあげることでお客は気持ちよくお金を払ってもらえるようになるという強みがあるため、これらを活かしていくことが重要です。

「納得を満足に変える」
ための施策

前述したフリー戦略は新規顧客獲得のための施策と言えますが、商品を買ってくれた既存顧客に対して行う「ポイント戦略」というものも効果的です。ポイント戦略はTポイントカードなどが例として挙げられますが、お客はポイントがたまると嬉しいと感じるものです。ポイントを貯めるために買い物をしてしまう場合もよくあります。食パンについているシールを集めてもらえるお皿のキャンペーンや、スタンプラリーなどはこれと同様で、元来、人は集めると言うことが好きな生き物ということの裏付けにもなっています。

ポイントは現金に比べて使用のハードルが低いことも施策のメリットの一つです。前に具体例として出したSuicaのように、買い物をするときに現金で支払うのとポイントで支払うのとでは感覚が変わってきます。自分の購入した商品によってつけられたポイントにも関わらず、そのポイントで買い物ができたときにお客は「得した！ラッキー！」といったような感情になることすらあるのです。どのようにしてお客にお金を払ってもらえるポイントを作るか、気持ちよく買い物をしてもらえるかを強く意識し、キャッシュポイントを増やしていくことが、お客の｢納得を満足に変える｣おおきな一歩目なのです。