勝者の呪縛~交渉事はプロセスを大切に~

良かれと思って要望を聞いて
あっさり契約しても
不満が残ることもある。

お客のために良かれと思って、要望をそのまま受け入れあっさり契約したとしても必ずしもお客が喜ぶ結果につながるとは限りません。交渉は、単に好条件を成立させるためだけに行うものでないと覚えておきましょう。結果に至るまでのプロセスも大切であると強く意識してください。

結果は同じでも
プロセスで評価が変わる

本日の図解のケースは、中古車を購入しようとしたお客から「10万円ぐらい安くしてほしい」とお願いされ、営業マンがその場の判断であっさりと契約を成立させた例です。この場合、お客の思い通りに交渉が成立したので、満足してくれていると思われがちですが、必ずしもそうならないという場合がります。このことを「勝者の呪縛」と呼びます。あっさり結果が出たことにより、満足度が低くなるという不思議な現象がおこることがあるのです。

お客の立場からすると、あっさりと結果が出たことによって、「もっと安く出来たのではないか?」「そこまでの価値がないのでは?」と後悔が芽生えることがあるのです。交渉においては、相手が欲しい結果をすぐに得られた時よりも、何度か交渉をした時の方が満足するという鉄則があるのです。今回紹介したケースの場合、すぐに結果が出せる条件だったとしても、「ちょっと上司と相談します」「5万円なら何とか…」などと、何度か譲歩を繰り返してお客の心を焦らす方が結果が同じだったとしても満足度が変わる場合があるのです。この「勝者の呪縛」を意識しながら、双方が満足できる交渉プロセスを意識してみてください。

この記事を書いた人

遠藤彰

「本業+α」専属講師

今までインターネットマーケティングを教えてきた数は1000人以上。
パソコン知識が全く無い生徒でもインターネットから売上を上げることに成功している。

指導者としてだけではなくインターネットマーケッターとして活動。
飲食店の集客ではインターネット広告により年間1万人を来店させ売上アップに貢献。
通販ショップ、医療関係、学習塾など活動は多岐に渡る。

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